Mitä teemme?
Markkinointi osaksi ratkaisumyyntiä
“Me halutaan tehdä myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä – mutta mitä se käytännössä on ja mitä meidän pitäisi tehdä?” Tätä pohditaan monessa yrityksessä.
Parhaimmillaan markkinointi on ratkaisumyynnin paras työpari: yhteistyö perustuu yhteiseen agendaan, toimintatapaan ja työkaluihin.
Myynnin ja markkinoinnin fiksu yhteistyö rakennetaan yhteisen myyntiputken, koko asiakastyöskentelyn prosessin ympärille. Yhteistyössä asiakkaan ostopolkuun yhdistyvät myynnin ja markkinoinnin yhteiset sisällöt.
Me autamme rakentamaan ketterän ja tehokkaan kokonaisuuden, jonka avulla varmistat tulevaisuuden myynnin kasvun.
Myynti- ja markkinointitiimisi saa käyttöönsä parhaat mallit ja työkalut voittavan myyntikulttuurin rakentamiseksi. Myynnin suunta, laatu, ajoitus ja määrä huomioiden, asiakkaalle arvoa tuottaen ja monikanavaisesti, totta kai.
Tutustu palveluumme:
"Kramin ja meidän myyntitiimimme välille syntyi pyhä ryhmä. Saimme selkeän, automaatiolla tuetun sisältölähtöisen prosessin, käyttöömme nopeat kädet ja aivot ja asiakkaita auttamaan alan parhaat asiantuntijasisällöt."
Markkinointi osana ratkaisumyyntiä koko asiakaspolulla
Olipa haasteena liidien laatu, kohtaamisissa vaikuttaminen tai ostamisen matkan jouduttaminen tapaamisten jälkeen, me autamme hahmottamaan parhaat tavat edetä kohti fiksumpaa ja tuloksellisempaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.
Organisaatiosi tilanteen ja tavoitteen mukaan palvelumme voi sisältää kaiken tämän tai palaset oman tarpeenne mukaan:
- Aloitamme yhteistyön arvioimalla myynnin ja markkinoinnin nykytilan ja yhteistyön houkuttelevimmat mahdollisuudet.
- Haastattelemme myyjät, asiantuntijoita ja asiakkaita.
- Tutustumme tavoitteisiin ja mittareihin.
Näiden pohjalta tunnistamme asiakkaiden haasteet, löydämme yleisimmät ostamisen esteet ja motivaatiot sekä määrittelemme ihanneasiakkaat.
Tiiviin yhteisen työskentelyn lopputulemana syntyy kattava dokumentaatio, myynnin ja markkinoinnin yhteinen sanoitus (content book, sisältöstrategia) – myynnin ja markkinoinnin uusi suunta.
Seuraavassa vaiheessa pääsemme vihdoin konkretiaan, taktisen suunnitelman ja työkalujen pariin.
Rakennamme myynnin ja markkinoinnin yhteisen sisältökartan, jossa on selkeästi koottuna ja esitettynä teemoittain ostopolun ja myynnin eri vaiheisiin käytettävissä olevat sisällöt ja materiaalit (esim. verkkosisällöt, blogit ja artikkelit, presentaatiot, myynnin viestimallit jne.)
Sisältökartan rinnalle rakennamme myyjille tuttuun PowerPointiin presentaatiokokonaisuuden, joka tukee myyjän tapaamisten rakennetta. Tämä presentaatio ei ole vain sarja esittelykalvoja. Se on kokonaisuus, jonka avulla myyjän on helppo
- johtaa keskustelua,
- kartoittaa asiakkaan liiketoimintaa syvällisesti, ja
- lopulta löytää juuri tälle asiakkaalle oikeat ratkaisut.
Myynnin arjen helpottamiseksi tuotamme myyjille sisältöpankin, josta löytyvät:
- Tarina ja hissipuhe
- Teemoittain ja kampanjoittain soittospiikit, presentaatiot ja lähestymisviestit
- Myyjän työtä tukevat erilaiset tukimateriaalit, esimerkiksi:
– Asiakaskartoitusta tukeva kysymyspatteristo
– Myyntiviestien mallit/templatet linkkeineen; linkkien takaa löytyy verkosta juuri oikea sisältö asiakkaan ostamisen polulle.
– Muut asiakasviestinnän mallit; kalenterikutsut / agenda, tapahtumakutsut jne.
– Postausmalleja ja aihioita sosiaalisen median kanaviin.
Tällä asiakkaan ostopolkuun ja myynnin prosessiinne sidotulla taktiikalla luommemyynnille ja markkinoinnille edellytykset onnistua yhdessä. Jotta yhteistyö juurtuu luontevaksi osaksi myynnin arkea, sparraamme myyjiä toteuttamaan uutta myyntimallia.
Myynnin ja markkinoinnin yhteinen haaste: Kuinka vaikuttaa niihin 95 % asiakkaista, jotka eivät ole vielä ostovaiheessa?
Uusasiakashankinnan vauhdittaminen - tai jopa systemaattinen tapa toimia kasvun eri vaiheissa?
Uusasiakashankinnan tehostaminen on yksi yleisimmistä markkinoinnin ja myynnin yhteistyön kompastuskivistä, ja useimmiten siihen halutaan löytää nopeita ratkaisuja.
Käytännössä uusasiakashankinnan kipupisteet ovat kontaktointi ja myynnin ykköstapaamisten bookkaus. Puhelimen ja sähköpostin lisäksi lähes poikkeuksetta keskusteluissa nousee esille myös markkinoinnin automaatio.
Markkinoinnin automaatio asiakashankinnan avuksi
Autamme arvioimaan mistä kannattaa aloittaa. Ja lopulta siinä, että datan avulla päästäisiin tarttumaan oikeisiin ongelmiin: kenelle myydään, mitä, millaisella prosessilla ja miten työ kannattaa jakaa. Tuomme automaation rinnalle myös kestävästi tuotetut ja käytettävät sisällöt.
Myyntitapaamiset valmiina myyjän kalenteriin
Yhdistämme markkinoinnin ja myynnin arjen tekemisen samaan pakettiin. Teemme viestipohjat, soittotarinat, myyntiä tukevat sivut ja sisällöt verkkoon, soittamisen ja jälkihoidon sujuvaksi kokonaisuudeksi – automaatiolla tai ilman, joko inhousena tai omaa myyntiänne kirittäen.
B2B-liidihankinta sähköpostise
Ei meilispämmiä, vaan personoituja ja mahdollisimman kohdennettuja sähköpostilähestymisiä manuaalisesti, automaatiolla tai tekoälyä hyödyntäen – jotta myyjällä on riittävästi lämpimiä liidejä työstää kohti 1. myyntitapaamista. Sähköpostilähestyminen B2B-myynnin avauksena kannattaa!
Systemaattinen sisällöntuotanto myynnin tueksi
Asiakkuuden elinkaarelle tarvitaan sopiva määrä punnittuja ja kohdennettuja sisältöjä.
Niiden toteuttamiseksi tarvitaan sekä asiakasinsightia myynniltä että näkemystä asiantuntijoilta. Markkinoinnilla vastaavasti on taito sanoittaa ja paketoida sekä keinot julkaista ja jakaa sisällöt.
Sisältöjen tuotanto ja ylläpito kannattaa systematisoida – jotta samalla poistuu paljon hukkaa, kun huteja tulee yhä vähemmän. Yhdessä tekemällä siilotkin murenevat helpommin markkinoinnin ja myynnin väliltä. Ensin täytyy kuitenkin päästä liikkeelle.
Näin autamme luomaan systemaattisesti asiakasta palvelevia sisältökokonaisuuksia, joita myynti pysty hyödyntämään sellaisenaan omassa asiakastyössään:
Aluksi tutkitaan jo olemassa oleva sisältö ja selvitetään, millaisia sisältöjä on asiakaspolun eri vaiheisiin ja miten ne toimivat myynnin tukena nyt – ja vastaavasti, mitä puuttuu ja mitä tarvitaan.
Tämän jälkeen suunnitellaan asiakastarvetta palveleva ja myynnin asiakastyöskentelyä tukeva sisältöjen kokonaisuus, esimerkiksi
- uusasiakashankintaan
- lisä- ja ristiinmyyntiä aktivoimaan ja/tai
- asiakas- ja palveluviestintään.
Sisältökokonaisuudesta riippuen hienosäädetään olemassa olevia sisältöjä ja/tai tehdään puuttuvat materiaalit verkkosivuille, myyntiviestintään ja asiakastapaamisiin, esimerkiksi päätöksentekovaiheen aktivointiin.
Verkostostamme löytyy sisällöntuottaja erilaisiin teksti- ja visuaalisiin tarpeisiin.
Sisällöt testataan kohderyhmillä, kerätään palaute, analysoidaan käyttettävissä oleva data ja lähdetään kehittämään seuraavaa versiota samasta sisällöstä.
Sisältötyön systematisointi on jatkuvaa työtä digitaalisissa ja analogisissa ympäristöissä. Me autamme alkuun ja tuemme työtä matkan varrella. Ymmärrämme myynnin työtapoja.
Haluatko kuulla, miten itse löysin myynnin ammattilaisena sisältöjen arvon?
Anni Hakkarainen
Puh. 050 931 4148
Tilaa uutiskirjeemme
