MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHTEISTYÖ
B2B-ratkaisumyynnin paras työpari on markkinointi
Näin teet myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä fiksua ja kestävää.
Jos luulit, että B2B-myyjän paras kollega on toinen myyjä, haastamme ajattelemaan uudelleen. Vertaistuen voimaa hävityissä diileissä ja myyntikellon kilinää onnistuneissa klousauksissa ei voita mikään.
Entä kuinka paljon enemmän myyntinne kasvaisi, jos myyntiä tekisi myös teidän markkinointi?
Todennäköisesti apu, jota odotat markkinoinnilta, on jo osa myyntiprosessianne ja myyjienne työtä. Samalla markkinointi tekee vastaavia asioita eri muodossa, omalla agendallaan. Syntyy hukkaa, teette turhaa työtä ja palvelette asiakasta epäjohdonmukaisesti.
Fiksu myynnin ja markkinoinnin yhteistyö auttaa asiakasta tarpeiden herättämisestä kohti myyntikellon kilinää ja päivittäistä asiakaspalvelua – aina siihen saakka, kunnes asiakas lähtee.
Mutta mutta, miten teillä? Tukeeko markkinointi koko asiakkuuden elinkaarta palvelevaa tekemistänne? Jos yhtään mietityttää, näistä kysymyksistä kannattaa aloittaa:
"Myynnissä ja markkinoinnissa on periaatteessa samansuuntaiset tavoitteet – mutta voisimme hyödyntää toistemme kokemusta ja osaamista vielä paljon paremmin..."
Yhteinen tahto ja tavoitteet myynnin ja markkinoinnin yhteistyön edellytyksinä
Toimimaton myynnin ja markkinoinnin yhteistyö näkyy odotuksia huonompana kaupallisena tekemisenä. Toimimaton yhteistyö oireilee muun muassa myynnin ja markkinoinnin tavoitteiden, yhteistyöhalukkuuden, agendan ja toimintatapojen kautta.
Näistä merkeistä tunnistat, että markkinoinnin ja myynnin yhteispelissä on korjattavaa:
- Halukkuus tehdä yhteistyötä puuttuu myynnin ja markkinoinnin väliltä
- Myynnin ja markkinoinnin tavoitteet eivät ole linjassa keskenään
- Toimintatavat myynnissä ja markkinoinnissa ovat erilaiset
- Myynti hyödyntää työssään eri työkaluja kuin markkinointi
- Asiakkuuksiin liittyvät teknologia ja data eivät ole jaettuja
- Asiakkaille viestitään väärään aikaan vääriä asioita.
Millaiset yhteiset tavoitteet ja mittarit myynnille ja markkinoinnilla pitäisi olla
Asiakkaan matka tarpeiden heräämisestä kohti ostopäätöstä voi olla moninaisia käänteitä täynnä: pikkuhankinnoissa kassan kilahtamiseen kuluu minuutteja, kun isoissa hankinnoissa lopullinen päätös syntyy kuukausissa tai vuosissa. Eikä paras matka pääty tähän.
Onnistunut tavoitteiden asettaminen tarraa jokaiseen ostopolun mutkaan ja risteykseen, ja tähtää asiakkaan pitämiseen matkassanne aina tarpeiden herättelystä kohti pitkää, tuloksekasta yhteistyötä.
Kun markkinointi ja myynti ovat yhteisellä matkalla – samalla asiakkaan ostopolulla – kaikki asiakkaalle näkyvä materiaali mm. verkossa, myyntiesityksissä ja sähköpostin viestimalleissa tukee ja helpottaa ostamista. Kun myynti kokee markkinoinnin tuottamat sisällöt arvokkaiksi, ovat ne arvokkaita myös asiakkaille.
Yhteistyön onnistumista on paras mitata myyntiputken ja sen nopeutumisen kautta: mitä yhteistyön kehittyessä tapahtuu esimerkiksi tarjousten läpimenoajoille, liidien laadulle, keskikaupan koolle ja myynnin osumatarkkuudelle.
Yhteistyön tehokkuus lähtee tavoitteista, jotka auttavat arjessa
Lue blogista meidän myyjän, Annin ajatuksia myynnin mittaamisesta: Pitäisikö modernilla myynnillä olla myös modernit laatutavoitteet?
Varmista myös, että markkinoinnin tavoitteet ovat kiinni liiketoiminnan tavoitteissa.
”Meiltä puuttuu mietitty yhteinen puhe kaikissa kanavissa. Tai ainakaan sitä ei ole juurrutettu arkeen ja myyntimalliin - yhdessä markkinoinnin kanssa..."
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö perustuu yhteiseen agendaan, toimintatapaan ja työkaluihin
Tuntuuko markkinoinnin tekeminen joutavalta ja kaukaiselta, vai hyödynnätkö ylpeänä yhteistä materiaalipankkia?
Kun materiaalit vastaavat ihanneasiakkaanne profiilia ja tarpeita, B2B-myynnin osumatarkkuus paranee ja samalla säästyy myynnin aikaa:
- Yhteisesti sovittu suunnitelma (sisältökartta) sisältöjen käyttämisestä asiakkaan ostopolun eri vaiheissa auttaa löytämään oikean materiaalin asiakkaan tarpeeseen helposti – niin verkosta kuin meilipohjista.
- Yhtenäinen sanoitus myyntitarinoissa, soittotarinoissa, automaatioviesteissä, viestimalleissa ja palavereissa helpottaa uusien myyjien tai vastuiden kouluttamista.
- Fiksusti rakennettu myyntidekki auttaa pääsemään nopeasti kiinni tuloksekkaisiin tapoihin tehdä asiakasviestintää.
- Markkinoinnin sisällöt tuottavat oikeanlaisia, myyntivalmiimpia liidejä.
Myynnin ja markkinoinnin yhteiset sisällöt
”Käytettävissä olevat teknologiat eivät tee ostamisesta asiakkaalle tai arjen myyntityöstä myyjälle helppoa - saati oikeaan aikaan automatisoitua..."
Miksi myynnin CRM-merkinnät ovat arvokkaita markkinoinnille
Arvokkain yhdessä omistamanne asia on asiakastieto CRM:ssä. Käytättehän sitä fiksusti markkinoinnin ja myynnin tukena ja yhteistyönne kehittämisessä?
CRM ei ole tänään pelkkä kontaktitietokanta tai myynnin pipeline. CRM on kokonaisvaltainen kaupallisen toiminnan asiakkuudenhallintajärjestelmä. Ja kyllä, se sisältää myös markkinoinnin automaation ja paljon muuta.
Siksi fiksu CRM-työ on jatkuvaa yhteistä datanhallintaa, jossa liidien pisteyttämistä, hoitoa ja liidikanavien käyttöä kehitetään kohti parempilaatuisten myyntimahdollisuuksien syntymistä.
Markkinointi hyötyy joka päivä siitä, että asiakasyritysten ja yksittäisten kontaktien taustamäärittelyt ja segmentointi ovat kunnossa. Se on myös ainoa tapa varmistaa linkki asiakastietojen ja automaatiopolkujen välillä.
Ajantasaisiin CRM-tietoihin perustuen voidaan esimerkiksi:
- seurata asiakkaiden kiinnostuksen kohteita ja käyttäytymistä tai rajoittaa viestintää asiakkaan toiveiden mukaan
- priorisoida viestintää tunnistetuille liideille (MQL), tai kohdentaa myyntiä tukevaa viestintää SQL-tasoisille liideille vaikkapa sähköpostiviestinnän sekvensoinnin avulla
- tuottaa vaikuttavaa ja oikea-aikaista viestintää oikeille kohderyhmille esim. tapaamis- tai päätöksentekotietojen avulla
- tuottaa myyjille erilaisia työkaluja ja aineistoja huolehtia käynnissä oleviin myyntikeskusteluihin liittyvistä totuuden hetkistä
- auttaa aktivoimaan nukkuvia päätöksentekijöitä tai myyjää tunnistamaan ne asiakkaat, joiden päätöstä kannattaa hanakimmin tavoitella
- personoida ja kohdentaa ylipäätään paremmin, jopa tekoälyä hyödyntäen
- eikä pidä unohtaa, että CRM:ään kirjatut myyntiaktiviteettien tiedot ja muistiinpanot täydentävät markkinoinnin kohderyhmätietämystä, ja niitä voidaan hyödyntää kaikessa sisällöntuotannossa.
Kun CRM:stä löytyy yhteinen näkymä asiakkaiden kiinnostuksenkohteisiin, heille osataan viestiä oikea-aiheisesti ja -aikaisesti, jolloin ostaminen helpottuu ja myynti vauhdittuu.
Autamme myynnin ja markkinoinnin yhteistyöloikkien ottamisessa
Me olemme Kram MarkOps, myyjiä ja myyntiä rakastava, markkinointityön muotoiluun erikoistunut asiantuntijatoimisto. Autamme myynti- ja markkinointitiimejä yhdistämään voimansa, jotta ne tekevät nopeammin, enemmän ja parempaa tulosta.
Olipa haasteena toimimattomat prosessit, teknologian ja datan vajavainen käyttö, tai sisältöjen ja asiakastarpeen mismatch, me autamme hahmottamaan parhaat tavat edetä kohti fiksumpaa ja tuloksellisempaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.
Olemme teknologiariippumaton kumppani: CRM, myynnin pipelinen ja markkinoinnin automaation osalta teknologiaosaamista meiltä löytyy HubSpot-, Microsoft Dynamics / Marketing- sekä Salesforce-tuoteperheistä.
Me tuemme kasvuhakuisia B2B-yrityksiä organisoimaan markkinointinsa fiksusti prosessien, teknologian ja ihmisten näkökulmasta: jotta myynti hyödyntää markkinoinnin sisältöjä omalla pipelinellaan ja teknologia tukee tätä yhteistyötä.
