Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö
Myynnin mahdollistaminen - Sales enablement
Enemmän liidejä, enemmän keskusteluja käynnissä, enemmän kauppaa – mitä muuta myyntisi kaipaa? Niin, ja kuinka mahdollistaa tämä.
Ajattele tilanne, jossa loppusuoralla on kaksi myyjää. Kumpi heistä todennäköisemmin klousaa kaupan: asiakkaan toimintaympäristön ja haasteen ymmärtänyt ratkaisumyyjä vai ominaisuuksia esittelevä tuotemyyjä?
Omien tuotteiden ja palveluiden ominaisuudet ja periaatteet on toki tunnettava, jotta tietää mihin puheensa perustaa. Useimmiten asiakkaalle merkitsevämpää on luottamus ja kiinnostavampaa myymiesi tuotteiden ja palvelun arvo ja hyödyt, jotka asiantuntijana paketoit helposti ostettavaksi ratkaisuksi.
Ratkaisumyyjä työskentelee asiakkaan ostopolulla vaikuttavasti. Vaikuttavuus kotiutuu kauppoina tai myönteisenä kuvana myyjätahosta myöhempää kohtaamista varten.
Miten siis voit myyjänä helpottaa asiakkaan ostopäätöstä? Entä mitä se vaatii sinulta myyjänä, ja yritykseltäsi myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä?
95 % asiakkaista on jossain muussa kuin ostovaiheessa
Fakta on, että harva yritys pärjää pelkillä ostotilauksilla.
Viime vuosina myynnin ja markkinoinnin agendalle on noussut ns. Larger market formula, jonka mukaan ostomoodissa – siis päätösvaiheessa – on kerrallaan max 5 % asiakkaista. Entä se 95 % tietämättömistä jo tarpeen tunnistaneisiin ja edelleen valintaa pohtivat?
Miksi siis vaikuttaisit vain niihin asiakkaisiin, jotka käytännössä ovat jo ostopäätöksensä tehneet, kun valtaosa yrityksistä on vielä aivan toisaalla. Kannattaa siis varmistaa että olet mukana asiakkaan koko ostopolulla, ja avata ovi isompaan ostoikkunaan.
Inbound, outbound vai “sekä että bound”? Entä myynnin ja markkinoinnin työskentelyn suunta, laatu, ajoitus ja määrä (myynnin SLAM)?
Me sanomme, että sekä inboud enttä out bound. Mutta oikealla kohdentamisella, fiksuilla toimenpiteillä ja sisällöillä, oikeaan aikaan ja riittävällä määrällä.
Mahdollista myynnin ja markkinoinnin tapa toimia
Myynnin pipeline, myyntisuppilo, myyntiprosessin tai myynnin vaiheet, tai mitä nimeä myynnin asiakastyöskentelystä nyt käytetäänkään. Kyse ei ole vain prospektien, liidien ja myyntimahdollisuuksien “teknisestä” hallinnasta, vaan siitä kuinka onnistua kohdistetummin myyntitapaamisten aikaansaamisessa ja kasvattaa klousattujen kauppojen määrää.
Eli että ollaan myynnin ja markkinoinnin perusasioiden äärellä suunnan, laadun, ajoituksen ja määrän suhteen. Yhdessä suunnitellen ja toimien.
Sillä voittava tapa tarjota ratkaisuja on tiimityötä, koostuu perusasioiden toistosta ja hyvistä rakenteista. Niiden avulla ihan tavallinenkin tiimi onnistuu markkinointi- ja myyntityössä.
Kun fokus on kokonaisuudessa ja asiakkaassa, on vähemmän usein enemmän, mutta paremmin. Tässä meidän täsmävinkkimme ratkaisumyynnin mahdollistajiksi:
Tunnethan ideaaliasiakkaasi? Kenelle ratkaisusi luovat eniten arvoa?
Millaisille toimialoille ja yrityksille, mihin työn vaiheisiin ja rooleihin, millaisiin haasteisiin ja kipupisteisiin – ja millaiset resurssit yrityksellä pitää olla. Halun ja tahdon lisäksi totta kai.
Hyödynnäthän riittävän laajasti keinoja löytää ja saada liidejä?
Aktiivinen odottelu on todistetusti voittava keino aika harvalle.
Missä, milloin ja miten sinun ja yrityksesi on oltava esillä ja aktiivinen, jotta saat myyntivalmiita liidejä? Sekä “outbound” että “inbound”.
Onhan ratkaisusi arvolupaus kunnossa?
Ratkaisusi arvolupaus on merkityksellinen – ja tapasi tuoda se esille voittava.
Sen lisäksi että olet mahtava tyyppi, olet asiantuntija ja luot aidosti arvoa ja hyötyä asiakkaallesi.
Autathan asiakastasi onnistumaan?
Autat asiakasta löytämään ratkaisun juuri hänen tilanteeseensa – autat ostamaan.
Olet esillä, löydettävissä ja tarjoat apua, neuvoa, esimerkkejä. Tuot esille hyötyjä ja mahdollisuuksia, joskus jopa unelmia.
Olet mukana asiakkaan ostopolulla, siellä missä asiakaskin, silloin kun se hänelle sopii.
Kuka on yrityksessäsi myynnin ja myyjien paras kaveri?
Missä ja miten myynti ja markkinointi kohtaavat arjessa – ja miten hyödynnät markkinoinnin ideoita ja osaamista omalla myyntiputkellasi?
Soittotarinassasi, sähköposteissasi, some-kanavillasi, omalla ajanvaraussivullasi ja myyntiesityksissä voi olla voittavia sisältöjä, jos annat kaverin vilkaista.
Hyödynnätkö myynnin ja markkinoinnin teknologioita?
Edes niitä, jotka sinulla on jo käytössä?
Kaikkeen ei aina tarvita uutta, eikä erillistä softaa. CRM:llä pääsee jo pitkälle.
Kysy markkinoinnilta, miten liikkumistasi asiakkaan ostopolulla voisi automatisoida.
Luodaan tapoja, joilla ihan tavalliset tiimin jäsenet onnistuvat!
Autamme myynnin ja markkinoinnin yhteistyöloikkien ottamisessa
Me olemme Kram MarkOps, myyjiä ja myyntiä rakastava, markkinointityön muotoiluun erikoistunut asiantuntijatoimisto. Autamme myynti- ja markkinointitiimejä yhdistämään voimansa, jotta ne tekevät nopeammin, enemmän ja parempaa tulosta.
Olipa haasteena liidien laatu, kohtaamisissa vaikuttaminen tai ostamisen matkan jouduttaminen tapaamisten jälkeen, me autamme hahmottamaan parhaat tavat edetä kohti fiksumpaa ja tuloksellisempaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.
Olemme teknologiariippumaton kumppani: CRM, myynnin pipelinen ja markkinoinnin automaation osalta teknologiaosaamista meiltä löytyy HubSpot-, Microsoft Dynamics / Marketing- sekä Salesforce-tuoteperheistä.
Me tuemme kasvuhakuisia B2B-yrityksiä organisoimaan markkinointinsa fiksusti ja tukemaan asiakkuuden koko elinkaarta. Työkalukirjastomme ja MarkOps-mallimme avulla rakennat toimivat operaatiot ratkaisumyynnin tueksi.
Täysi tuki ratkaisumyyjälle, ovelle toimitettuna!
Anni Hakkarainen
Soita: 050 931 4148
Tilaa uutiskirjeemme
