Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö
Myynnin mahdollistaminen - sales enablement
Enemmän liidejä, enemmän keskusteluja käynnissä, enemmän kauppaa – mitä muuta myyntisi kaipaa? Niin, ja kuinka mahdollistaa tämä.
Ajattele tilanne, jossa loppusuoralla on kaksi myyjää. Kumpi heistä todennäköisemmin klousaa kaupan: asiakkaan toimintaympäristön ja haasteen ymmärtänyt ratkaisumyyjä vai ominaisuuksia esittelevä tuotemyyjä?
Tähän kysymykseen ei ole oikeaa vastausta, sillä molemmat voivat onnistua oikeanlaisella valmistelulla, sanoituksella ja tuella.
Omien tuotteiden ja palveluiden ominaisuudet ja periaatteet tunteva asiantuntija on todennäköisesti lopulta paras myyjä ostavalle asiantuntijalle. Ratkaisumyyjä osaa ehkä puhuttaa paremmin toimitusjohtajaa tai hankintaa arvioivaa portinvartijaa taloudesta.
Tuen hänelle tarjoilee toimiva markkinointi- ja presalesprosessi, jossa arvo ja hyödyt on saatu kommunikoitua ja myyntitulosten pohja on valettu.
95 % asiakkaista on jossain muussa kuin ostovaiheessa
Harva yritys pärjää pelkillä ostotilauksilla.
Viime vuosina myynnin ja markkinoinnin agendalle on noussut ns. Larger market formula, jonka mukaan ostomoodissa – siis päätösvaiheessa – on kerrallaan max 5 % asiakkaista. 95 % on tietämättömiä jo tarpeen tunnistaneita ja valintaa pohtivat. Systemaattinen vaikuttaminen näihin kohderyhmiin, heitä kiinnostavilla sisällöillä on iso työ.
Inbound, outbound vai “sekä että bound”, millä keinoilla vaikuttaminen tehdään? Me sanomme, että sekä inbound että outbound. Mutta oikealla kohdentamisella, fiksuilla toimenpiteillä ja sisällöillä, oikeaan aikaan ja riittävällä määrällä.
Mahdollista myynnin onnistumiset
Sales enablement on iteratiivinen prosessi, jossa myynti saa käyttöönsä parhaat välineet tehdä enemmän kauppaa asiakkaalle sopivana ajankohtana. Se ei ole softaa.
Monesti korjattavaa on ihan perusasioissa ja me rakastamme niitä. Itse asiassa väitämmekin, että olemme sales enablement = myynnin mahdollistaja.
Voittava myyntityö on tiimityötä, koostuu perusasioiden toistosta ja hyvistä rakenteista. Niiden avulla ihan tavallinenkin tiimi onnistuu markkinointi- ja myyntityössä.
Jos et tiedä mistä aloittaa, aloita näistä:
Tunnethan ideaaliasiakkaasi? Kenelle ratkaisusi luovat eniten arvoa?
Millaisille toimialoille ja yrityksille, mihin työn vaiheisiin ja rooleihin, millaisiin haasteisiin ja kipupisteisiin – ja millaiset resurssit yrityksellä pitää olla? Missä tilassa ostohalut on nyt?
Hyödynnäthän riittävän laajasti keinoja löytää ja saada liidejä?
Missä, milloin ja miten sinun ja yrityksesi on oltava esillä ja aktiivinen, jotta saat myyntivalmiita liidejä? Sekä “outbound” että “inbound”.
Onhan myyntitarinasi kunnossa?
Ratkaisusi arvolupaus on merkityksellinen – ja tapasi tuoda se esille voittava.
Sen lisäksi että olet mahtava tyyppi, olet asiantuntija ja luot aidosti arvoa ja hyötyä asiakkaallesi.
Autathan asiakastasi onnistumaan?
Autat asiakasta löytämään ratkaisun juuri hänen tilanteeseensa – autat ostamaan.
Olet esillä, löydettävissä ja tarjoat apua, neuvoa, esimerkkejä. Tuot esille hyötyjä ja mahdollisuuksia, joskus jopa unelmia.
Olet mukana asiakkaan ostopolulla, siellä missä asiakaskin, silloin kun se hänelle sopii.
Kuka on yrityksessäsi myynnin ja myyjien paras kaveri?
Missä ja miten myynti ja markkinointi kohtaavat arjessa – ja miten hyödynnät markkinoinnin ideoita ja osaamista omalla myyntiputkellasi?
Soittotarinassasi, sähköposteissasi, some-kanavillasi, omalla ajanvaraussivullasi ja myyntiesityksissä voi olla voittavia sisältöjä, jos annat kaverin vilkaista.
Hyödynnätkö myynnin ja markkinoinnin teknologioita?
Edes niitä, jotka sinulla on jo käytössä?
Kaikkeen ei aina tarvita uutta, eikä erillistä softaa. CRM:llä pääsee jo pitkälle.
Kysy markkinoinnilta, miten liikkumistasi asiakkaan ostopolulla voisi automatisoida.
Autamme myynnin ja markkinoinnin yhdistämisessä
Olipa haasteena liidien laatu, kohtaamisissa vaikuttaminen tai ostamisen matkan jouduttaminen tapaamisten jälkeen, me autamme rakentamaan kasvukoneiston.
Olemme teknologiariippumaton kumppani, joka ymmärtää järjestelmiä, mutta autamme myös toteuttamaan myynnin työkaluja, kuten myyntimateriaaleja
Meiltä saa markkinointitaitoisen työkaverin myynnin tiimiin. Työkalukirjastomme sisältää valmiit välineet asiantuntijamyynnin tukemiseen.
Täysi tuki ratkaisumyyjälle, ovelle toimitettuna!
Anni Hakkarainen
Soita: 050 931 4148
Tilaa uutiskirjeemme
