MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHTEISTYÖ
Mistä kaikesta syntyy vaikuttava ensimmäinen myyntitapaaminen?
Konkretiaa ja arjen kokemuksia B2B myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä ennen, aikana ja jälkeen ensimmäisen myyntitapaamisen.
Ensimmäinen varsinainen myyntitapaaminen – tuo graalin malja – on ylikorostunut totuuden hetki myyntiprosessissa, jota ennen ja jonka jälkeen on elämää, jonka tapoja muuttaa.
Nopein tapa rakentaa paksumpaa pipelinea, eli tarjouskantaa on nimittäin onnistua paremmin tapaamisissa. Erityisesti ratkaisumyynnissä se tapahtuu markkinoinnin kanssa yhdessä, katkeamattoman palauteketjun avulla.
Emme listaa tässä kaikkia perusasioita, joita hyvä markkinoinnin ja myynnin yhteistyö vaatii, vaan pureudumme myyntitapaamisten taktiikkaan.
Nappaa kiinni siitä, kuinka markkinointi ja myynti yhdessä tekevät vaikuttavaa työtä ensimmäisten kohtaamisten ympärillä:
Hyvän ensimmäisen tapaamisen valmistelun avaimena on palaute: se mitä asiakkaat sanovat, ei se mitä te sanotte.
Ennen ensimmäistä kohtaamista – Myyntitapaamisen valmistelu
Ensimmäisen myyntitapaamisen valmistelu on ollut jo hyvän aikaa käynnissä, kun itse tapaaminen lähestyy kalenterissa. Asiakas on tehnyt todennäköisesti itsekin työtä tapaamisen validoimiseksi.
Jos haluatte onnistua, on teillä oltava kyky vahvistaa asiakkaan mielikuvaa osaamisestanne valituissa teemoissa. Näistä rakennettu tarina on yhdessä markkinoinnin kanssa valittu, tehty löydettäviksi ja käytettäväksi asiakkaan ostamisen kaikissa vaiheissa.
Teillä on ainakin
- soittoprosessi ja -tarina
- viestipohjat tapaamisen agendalle, jotka vahvistavat asiakkaan motiivia tavata
- ennakkomateriaalit, jotka voisivat kiinnostaa asiakasta
- tietoa signaaleista, asiakkaan käyttäytymisestä verkossa, kiinnostuksen kohteista tai uutistriggereistä, kuten fuusio, henkilövaihdos tai markkinamuutos.
Valmisteluvaiheessa on määritelty yhdessä markkinoinnin kanssa vähimmäistavoite tapaamiselle ja selkeät mittarit tapaamisten onnistumiselle, esim.:
- asiakkaalle jää miellyttävä muistijälki
- asiakkaalle syttyy ajatus: ”tähän aiheeseen pitää tarttua”
- pääsette kiinnittymään asiakkaan omaan tilanteeseen ja tarinaan
- dialogi synnyttää jonkin seuraavan askeleen tai tietoisesti todetaan, että sellaista ei synny
- saatte palautetta asiakkaalta.
Hyvin valmisteltu tapaaminen on aina mahdollisuus epäonnistua eteenpäin – ”Fail forward!”
Hyvän ensimmäisen tapaamisen valmistelun avaimena on palautteen ketju: se mitä muut asiakkaat ovat tehneet ja sanoneet, ei se mitä te sanotte. Ja tietysti edellä mainittuihin askeliin liittyvää työtä.
Kuten videopodcastimme tähtivieras Jussi Rissanen kiteyttää: ”Se mikä näyttää helpolta, sitä ennen on ollut hikeä!”
Ensimmäisen tapaamisen onnistumisen ja luottamuksen rakennusaineet ovat taitava kuuntelu ja asiakkaan tarinan ymmärtäminen ja kytkeminen oman yrityksen tarinaan.
Markkinointi tuo ensimmäiseen myyntitapaamiseen rauhan, myyjä asiakkaan tarinan
Kun myyjä (myynti) tietää, mihin tapaamiseen hän on menossa, ketä tapaamaan ja millaisella taustalla – mutta ei päätä ennalta täsmälleen mitä keskustellaan, syntyy tila kuuntelulle.
Tapaamiseen tuo rauhaa se, että taustalla on sekä brändi että materiaali, johon asiakkaan on helppo kiinnittyä. Sekä tietysti hyvä valmistelu, jonka vuoksi asiakkaalla on turvallinen olo ottaa myyjä vastaan
- kuullakseen lisää organisaationne tarinasta, joka on linjassa muun viestinnän kanssa ja relevantti suhteessa asiakkaan omaan tarinaan
- kuullakseen asiakastarinoita, nähdäkseen numeroita, katsoakseen kaavioita – eli paljastaakseen tapojaan hahmottaa ja ostaa
- kertoakseen omista ajatuksistaan rönsyillen ja myyjään henkilönä nojaten, jolloin voi olla paikallaan ohjata keskustelua hyvillä kartoituskysymyksillä.
Jos brändinne on asiakkaalle ennestään tuntematon, on myyjän vastuulla rakentaa tarinaa yhteneväisesti muun organisaation kanssa, kuitenkin persoonallisella tavallaan:
- Tarinan jatkumo valmisteluvaiheesta itse tapaamisen sisältöön (jotta asiakas tietää olevansa samassa palaverissa).
- Hyvä rakenne puheessa ja presentaatiossa ohjaa puhumaan ja kuuntelemaan oikeaan aikaan.
Rakenna luottamusta: kuuntele, ole läsnä juuri siinä hetkessä
Jos myyjällä on “kuuntelussa musta vyö”, väittää Mika Aittamäki videopodissamme, että kyseessä on jo ihan uusi myyjän ammatti.
Siinä ei kiirehditä myymään, vaan se perustuu luottamuksen rakentamiseen –taitavaan kuunteluun ja asiakkaan tarinan ymmärtämiseen ja kytkemiseen omaan tarinaan markkinoinnin tukemana – herkkyyden hetkissä, jotka eivät ole prosessissa.
Luottamuksen lunastaminen mitataan tapaamisen jälkihoidossa.
Hyvän tapaamisen jälkihoito on arjen rutiineja, ei ihmetemppuja
Paradoksaalisesti valmistelu on yksi jälkihoidon tärkeimmistä tehtävistä. Siksi että laadukkaassa myyntiprosessissa valmistellaan seuraavia askelia kaiken aikaa, pitäen tarinaa elossa yhtä laadukkaasti kuin ihan ostopolun alussa.
Tätä työtä voi tehdä myös markkinointi ja toisaalta automaatio, jos/kun CRM:n taustamäärittelyt ovat kunnossa.
Yhteneväisen tarinan avulla on helppoa hoitaa, näyttää, opastaa, toimittaa, muistaa ja muistuttaa. Ja varmistaa että yrityksen viesti ja kyky toimittaa ei ole yksilön puhelahjojen varassa.
Asiakkaan (osto)aikataulun johtamisen lisäksi markkinoinnin avulla voidaan tehdä pieniä muistijälkiä, jotka ovat myyjäriippumattomia ja brändin mukaista:
- ”tästä puhuttiin” -viestipohja
- ”tämä voisi kiinnostaa sinua” -nurturointipaketti
- ”tähän kohtaan nämä referenssit” -ajatus
Myyjä henkilönä ei yksin riitä asiakkaan luottamuksen lunastamisessa
Lunastuksen avaimet tapaamisen jälkihoitoon antaa vieraamme Saara Vehoniemi, ja hänellä on tärkeä viesti: ”Sinä et riitä!”
Ennen ja jälkeen tapaamisen on tapoja, joita muuttaa - onnistu paremmin ykköstapaamisissa, ja kasvata tarjouskantaa!
Pohjusta luottamusta. Tuo palaute myynnin ja markkinoinnin yhteiseen suunnittelupöytään.
Rakenna luottamusta. Kuuntele, ole hetkessä ja poimi ne asiat, joilla yhdistät oman tarinasi asiakkaan tarinaan.
Lunasta luottamus. Kun sisällöt ja prosessit ovat kunnossa, myynti voi keskittyä asiakastyöhön.
Miten on - oisko kiva kun teidänkin markkinointi olis mukana hyvien ykköstapaamisten tekemisessä?
