Tuoko markkinointi tuloa ilman myyjän työtä?

Markkinoinnin ja myynnin välille syntyneet muurit ovat taloudellisten nousujen syytä. Tiukkoina aikoina myynti tekee markkinointia ihan luontevasti osana työpöytäänsä. Prospektoidaan, ryynätään messuilla, lähetellään kirjeitä ja juostaan ottamassa eitä vastaan ihan urakalla. Kaikkea mitataan.

Taloudellisen nousukiidon myötä markkinointi eriytyy ja sille tulee mahdollisuus ostaa asiakkaille parempaa pellavaa, käyttää edistyneempiä välineitä ja tehdä hienompaa. Se saattaa hämärtää rooleja tai synnyttää sellaisen funktion, joka tekee asioita kulurivipainotuksella. Tai ainakin sellaisia juttuja, joissa ei ole tulopuolta ilman myyjän työtä. Kuilu on rakennettu, s’il vous plaît.

Jos mielii saada markkinoinnin tuottamaan arvoa myynnin kanssa samassa prosessissa, olisi välillä paikallaan pieni työpöydän puhdistus.

  • Mitä siellä markkinoinnin työpöydällä majailee?
  • Onko sitä tarpeellista tehdä?
  • Kuka tekemisestä hyötyy tai kenen kilpeä se kiillottaa?
  • Mihin se johtaa?
  • Voiko tekemistä mitata? Miten?

Siistitty työpöytä helpottaa tavoitteiden ja niitä vastaavien tulosten hahmottamista.

Menemättä yksityiskohtiin siitä, mikä on optimaalinen markkinoinnin ja myynnin putki, on mittarien oltava yhteisiä. Myös pitkäjänteisen työn, kuten markkinoinnilla rakennettavan asiantuntija-aseman tai vaikkapa hintamielikuvan arvo on mitattavissa esimerkiksi tarjouspyyntöjen määrässä ja laadussa, myyntitapaamisten hit ratessa tai saman tuotteen myyntieuroissa eri asiakkaille. Näissä tuloksissa näkyy molempien rakentama arvo.

Myynnin lukuihin kiinnittyminen on alku sille, että tekemisestäkin tulee taas yhteistä. Sillä markkinointi on myynnin ja myynti markkinoinnin työtä.