Myynnin slow cooking

Ensin täytyy valikoida ja prepata hyvät raaka-aineet. 

Myyminen, siis myyntiputken alusta loppuun kulkeminen, on vähän niin kuin illallisen tarjoamista puolituntemattomalle ihmiselle. Samanaikaisesti on suuria odotuksia ja toiveita omasta kulinaristisista onnistumisesta, toisen ihastumisesta omiin kokkailuihin ja toisaalta taas pohjaanpalamisen riski. Mitä jos se sanookin “hyi, en syö!” vaikka juuri tää on mun bravuurini?

Annoksen ideointiin liittyvä pohjatyö on kriittinen vaihe onnistumisen kannalta. 

Olisikohan tää mun annokseni sellainen, josta toi toinen syttyisi? Minäpäs kysynkin siltä, tulisiko se jossain vaiheessa meille syömään. Kaikista vaikeinta on onnistua hyvin siinä ensimmäisessä kontaktipisteessä. Kylmäsoittamista pidetään aika poikkeuksetta ärsyttävänä ja vanhanaikaisena, ja ihan syystäkin. Me myyjät törmätään tosi usein heti puhelun alussa jatkuvan buukkitykityksen uuvuttaman vastapuolen huokaisuun: “mä en nyt ehdi tavata, kun tiiätkö, mä saan näitä soittoja tosi paljon”. Näitä kuulee, vaikkei edes olisi ehdottanut tapaamista, tai vaikkei olisi edes aikomustakaan sellaista ehdottaa. Jos toisella ei yksinkertaisesti ole nälkä, ei kannata palauttaa väkisin mieleen lapsuuden traumoja lautasista, jotka oli syötävä tyhjäksi ennen kuin pöydästä sai nousta.

“Lihapullat olisivat valmiita maistettavaksi puolen tunnin päästä – kerrot sitten jälkikäteen, että olitko vegaani tai allergikko. Kunhan nyt maistat!”

Tuskailuun siitä, että kylmäsoittaminen on mennyt pilalle, törmää usein. Silti sitä huomaa kuitenkin kerta toisensa jälkeen ajautuvansa täysin tuntemattomien ihmisten kanssa tosi välittömiin keskusteluihin jo heti ensi kontaktissa. Keskustelevien ja kuulostelevien avausten lopputulemaa on tietenkin aivan mahdotonta arvata ennalta. Ja siis onneksi: myyjälle on aivan yhtä arvokasta tietää, että tarjotut ajatukset, palvelut tai ideat eivät natsaa toimijan tarpeiden ja tahtotilan kanssa juuri siinä hetkessä kuin se, että yhteinen sävel alustavasti löytyykin ja siitä rohkaistuneina päädytään palaveeraamaan saman pöydän ääreen. Hyvin myymisen mittarina ovatkin ne asiat, joita pystyy keskustelun pohjalta tallentamaan omaan crm-järjestelmään. Tällöin ei crm:aan tulekaan kirjattua: “Ei ajankohtaista, palaa asiaan 6kk päästä”, vaan reflektoitua, mitkä asiat keskustelun aikana sytyttivät ja epäilyttivät, kuinka hyvin kemiat kohtasivat näin kylmiltään, millaisia mahdollisuuksia toinen ihminen potentiaaliselle yhteistyölle näkee, ja niin edelleen. Näiden pohjalta kannattaa vasta lähteä laatimaan itse reseptiä.

Miksi toiselle ihmiselle kokkaaminen on kivaa?

Myynti on parhaimmillaan hienoja kohtaamisia erilaisten ihmisten kanssa, joiden seurassa pääsee miettimään yhdessä nykypäivän modernin markkinoinnin haasteita ja mahdollisuuksia arjessa. On ihan supermielenkiintoista kuulla ja ymmärtää, miten eri organisaatioissa on ratkottu sellaisia ongelmia, joihin lähes kaikki toimijat törmäävät jossain vaiheessa. Harvoin sitä edes törmää kahteen samanlaiseen ratkaisuun. Parhaimmissa keskusteluissa ei tule juurikaan mietittyä, mitä tiettyä juttua yritykselle voisi myydä. Ratkaisun rakentamisen ja tarjoamisen aika tulee jos on tullakseen. Aina ei tule.

Hieman tuntemattomammalle ihmiselle kokkaamisessa on sama fiilis: vaikka toisen rajoitteet ja mielihalut olisivatkin tiedossa, ollaan silti herkkien asioiden äärellä. Se, mikä maistuu omassa suussa juuri sopivalta, onkin toiselle liian tulista.

Annos siirtyy keittiöstä pöytään kokin katsellessa haikeana keittiöstä.

Hyvin myymisen ytimessä on asiakkaan auttaminen: sellainen vahva tunne, että kehitetty ratkaisu on ajan kanssa pohdittu ja haudutettu, rakkaudella maustettu ja sen kokoon keittämiseen on nähty viitseliäisyyttä, vaivaa ja sopivasti rohkeutta.  Riski siitä, että vieras jättää rakkaudella valmistettua ruokaa maistettuaan loput annoksestaan piiloon lautasliinan alle, kiittää kohteliaasti ja käy kotimatkalla Mäkkärin kautta, kannattaa ottaa. Mikään ei nimittäin tuota niin suurta riemua ja onnistumisen tunnetta kuin se, kun toinen pyytääkin itsenäisesti: “saisinko tätä vielä vähän lisää?”

Hyvin myymiseen liittyy myös tietty katkeransuloisuus: siinä vaiheessa, kun asiakas on valmis aloittamaan yhteistyön ja luottaa apuumme, on myyjän aika luopua. Keissi siirtyy myynniltä asiantuntijoiden vakaisiin käsiin ja illallinen alkaa. Tässä vaiheessa tulee usein hieman haikea olo. Toisaalta, yksi parhaista tunteista on  fiilis siitä, että siinä vaiheessa, kun tätä tarjottua kokonaisuutta pääsevät asiakas ja asiantuntijamme yhdessä haarukoimaan, voin pannuja ja veitsiä tiskatessani katsoa ylpeänä taaksepäin ja todeta: minäkin olin mukana tuossa.