Mitä teemme?
Markkinointi osaksi ratkaisumyyntiä
“Me halutaan tehdä myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä – mutta mitä se käytännössä on ja mitä meidän pitäisi tehdä?” Tätä pohditaan monessa yrityksessä.
Parhaimmillaan markkinointi on ratkaisumyynnin paras työpari: yhteistyö perustuu yhteiseen agendaan, toimintatapaan ja työkaluihin.
Myynnin ja markkinoinnin fiksu yhteistyö rakennetaan yhteisen myyntiputken, koko asiakastyöskentelyn prosessin ympärille. Yhteistyössä asiakkaan ostopolkuun yhdistyvät myynnin ja markkinoinnin yhteiset sisällöt.
Me autamme rakentamaan ketterän ja tehokkaan kokonaisuuden, jonka avulla varmistat tulevaisuuden myynnin kasvun. Myynti- ja markkinointitiimisi saa käyttöönsä parhaat mallit ja työkalut voittavan myyntikulttuurin rakentamiseksi. Myynnin suunta, laatu, ajoitus ja määrä huomioiden, asiakkaalle arvoa tuottaen ja monikanavaisesti, totta kai.
Markkinointi osaksi ratkaisumyyntiä -palvelumme
"Kramin ja meidän myyntitiimimme välille syntyi pyhä ryhmä. Saimme selkeän, automaatiolla tuetun sisältölähtöisen prosessin, käyttöömme nopeat kädet ja aivot ja asiakkaita auttamaan alan parhaat asiantuntijasisällöt."
Markkinointi sisältää myynnin = moderni myynnin malli
Ensimmäinen vaihe: Myynnin ja markkinoinnin yhteinen sanoitus
- Aloitamme yhteistyön arvioimalla myynnin ja markkinoinnin nykytilan ja yhteistyön houkuttelevimmat mahdollisuudet.
- Haastattelemme myyjät, asiantuntijoita ja asiakkaita.
- Tutustumme tavoitteisiin ja mittareihin.
Näiden pohjalta tunnistamme asiakkaiden haasteet, löydämme yleisimmät ostamisen esteet ja motivaatiot sekä määrittelemme ihanneasiakkaat.
Tiiviin yhteisen työskentelyn lopputulemana syntyy kattava dokumentaatio, myynnin ja markkinoinnin yhteinen sanoitus (content book, sisältöstrategia) – myynnin ja markkinoinnin uusi suunta.
Toinen vaihe, vihdoin konkretiaan: Sisältökartta asiakkaan ostopolulle ja myynnin asiakastyöskentelyyn
Seuraavassa vaiheessa pääsemme taktisen suunnitelman ja työkalujen pariin.
Rakennamme myynnin ja markkinoinnin yhteisen sisältökartan, jossa on selkeästi koottuna ja esitettynä teemoittain ostopolun ja myynnin eri vaiheisiin käytettävissä olevat sisällöt ja materiaalit (esim. verkkosisällöt, blogit ja artikkelit, presentaatiot, myynnin viestimallit jne.)
Sisältökartan rinnalle rakennamme myyjille tuttuun PowerPointiin presentaatiokokonaisuuden, joka tukee myyjän tapaamisten rakennetta. Presentaatio ei sarja esittelykalvoja. Se on kokonaisuus, jonka avulla:
- Myyjän on helppo johtaa keskustelua
- Kartoittaa asiakkaan liiketoimintaa syvällisesti
- Lopulta löytää asiakkaalle oikeat ratkaisut.
Myynnin arjen helpottamiseksi tuotamme myyjille sisältöpankin, josta löytyvät:
- Tarina ja hissipuhe
- Teemoittain ja kampanjoittain soittospiikit, presentaatiot ja lähestymisviestit
- Myyjän työtä tukevat erilaiset tukimateriaalit, esimerkiksi
– Asiakaskartoitusta tukeva kysymyspatteristo
– Myyntiviestien mallit/templatet linkkeineen; linkkien takaa löytyy verkosta juuri oikea sisältö asiakkaan ostamisen polulle.
– Muut asiakasviestinnän mallit; kalenterikutsut / agenda, tapahtumakutsut jne.
– Postausmalleja ja aihioita sosiaalisen median kanaviin.
Tällä kaksivaiheisella taktiikalla saamme luotua myynnille ja markkinoinnille edellytykset onnistua yhdessä. Jotta yhteistyö juurtuu luontevaksi osaksi myynnin arkea, sparraamme myyjiä toteuttamaan uutta myyntimallia.
Systemaattinen sisällöntuotanto myynnin tueksi
Asiakkuuden elinkaarelle tarvitaan sopiva määrä punnittuja ja kohdennettuja sisältöjä. Niiden toteuttamiseksi tarvitaan sekä asiakasinsightia myynniltä että näkemystä asiantuntijoilta. Markkinoinnilla vastaavasti on taito sanoittaa ja paketoida sekä keinot julkaista ja jakaa sisällöt.
Sisältöjen tuotanto ja ylläpito kannattaa systematisoida – jotta samalla poistuu paljon hukkaa, kun huteja tulee yhä vähemmän. Yhdessä tekemällä siilotkin murenevat helpommin markkinoinnin ja myynnin väliltä. Ensin täytyy kuitenkin päästä liikkeelle.
Näin autamme luomaan systemaattisesti asiakasta palvelevia sisältökokonaisuuksia, joita myynti pysty hyödyntämään sellaisenaan omassa asiakastyössään:
- Aluksi tutkitaan jo olemassa oleva sisältö ja selvitetään, millaisia sisältöjä on asiakaspolun eri vaiheisiin ja miten ne toimivat myynnin tukena nyt
- Tämän jälkeen suunnitellaan uusi, asiakastarvetta palveleva sisältöjen kokonaisuus (esimerkiksi uusasiakashankintaan, lisä- ja ristiinmyyntiä aktivoimaan)
- Sisältökokonaisuudesta riippuen tuotetaan materiaalit verkkosivuille, myyntiviestintään ja asiakastapaamisiin, esimerkiksi päätöksentekovaiheen aktivointiin
- Sisällöt testataan kohderyhmillä, kerätään palaute ja lähdetään kehittämään seuraavaa versiota samasta sisällöstä.
Sisältötyön systematisointi on jatkuvaa työtä digitaalisissa ja analogisissa ympäristöissä. Me autamme alkuun ja tuemme työtä matkan varrella. Ymmärrämme myynnin työtapoja.
Uusasiakashankinnan vauhdittaminen - tai jopa systemaattinen tapa toimia?
Uusasiakashankinnan tehostaminen on yksi yleisimmistä markkinoinnin ja myynnin yhteistyön kompastuskivistä, ja useimmiten siihen halutaan löytää nopeita ratkaisuja.
Käytännössä uusasiakashankinnan kipupisteet ovat kontaktointi ja myynnin ykköstapaamisten bookkaus. Puhelimen ja sähköpostin lisäksi lähes poikkeuksetta keskusteluissa nousee esille myös markkinoinnin automaatio.
Markkinoinnin automaatio asiakashankinnan avuksi
Autamme arvioimaan mistä kannattaa aloittaa. Ja lopulta siinä, että datan avulla päästäisiin tarttumaan oikeisiin ongelmiin: kenelle myydään, mitä, millaisella prosessilla ja miten työ kannattaa jakaa. Tuomme automaation rinnalle myös kestävästi tuotetut ja käytettävät sisällöt.
Myyntitapaamiset valmiina myyjän kalenteriin
Yhdistämme markkinoinnin ja myynnin arjen tekemisen samaan pakettiin. Teemme viestipohjat, soittotarinat, myyntiä tukevat sivut ja sisällöt verkkoon, soittamisen ja jälkihoidon sujuvaksi kokonaisuudeksi – automaatiolla tai ilman, joko inhousena tai omaa myyntiänne kirittäen.
B2B-liidihankinta sähköpostise
Ei meilispämmiä, vaan personoituja ja mahdollisimman kohdennettuja sähköpostilähestymisiä manuaalisesti, automaatiolla tai tekoälyä hyödyntäen – jotta myyjällä on riittävästi lämpimiä liidejä työstää kohti 1. myyntitapaamista. Sähköpostilähestyminen B2B-myynnin avauksena kannattaa!
Ponnahduslauta yhteistyöhön - Markkinoinnin ja myynnin päivä
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön ydin ovat ihmiset, jotka työskentelevät omien vahvuuksiensa kautta, nykyaikaisten prosessien ja työkalujen tukemina.
Yhteinen päämäärä ja ymmärrys asiakkaiden tarpeista ohjaa heitä samaan suuntaan. Saman pöydän ääreen asettuminen auttaa alkuun.
Näin lähdemme liikkeelle markkinoinnin ja myynnin yhteistyössä:
- Tiimin ja johdon taustahaastattelut ja yhteisen päivän suunnittelu
- Konkreettisten tehtävien valmistelu myynnille ja markkinoinnille (esim. ideaaliasiakkaan määrittely ja viestit asiakkaan elinkaaren vaiheisiin)
- Ratkaisumyynnin ja markkinoinnin ammattilaisten vetämä intensiivinen työpäivä, jossa käytännön esimerkit on riisuttu kaikesta mystiikasta
- Oivallusten dokumentointi ja palautteen keruu sekä analysointi
Markkinoinnin ja myynnin päivän lopputuotoksena syntyy parhaimmillaan kartta, jota seuraamalla markkinointi pääsee heti tuottamaan arvoa asiakkaalle – ja tietysti sitä kautta myynnille.
Haluatko kuulla, miten itse löysin myynnin ammattilaisena sisältöjen arvon?
Anni Hakkarainen
Puh. 050 931 4148
Tilaa uutiskirjeemme
