Asiakkaan potentiaali on johtamiskysymys

Oletko koskaan ajatellut, että kasvattaisit oman erinomaisuutesi hieromisen sijaan asiakkaasi kykyä ostaa isoja juttuja? Siis asiakkaan potentiaalia. Tekisit polvet verillä työtä, joka palkitaan vasta huomenna.

Millaiseen ajatteluun asiakas voisi tarttua, saada siitä ravintoa ja kasvaa sinulle erityisen kiinnostavaksi? Antaisit jotain itsestäsi uudelle yleisölle, etkä heittelisikään koukkuja vain niille, jotka ovat jo puutuneet isouteensa.

Aihetta pohtiessani, törmäsin LinkedIn:ssä postaukseen, jossa kehuttiin kuinka EY on uudistanut pienille ja keskisuurille yrityksille suunnatun saittinsa. Epäröin. Kiinnostuin. Epäröin kiinnostustani. Klikkasin linkkiä. (En muuten löydä enää etsimälläkään tuota kyseistä sivua.)

Kahta kieltä yhdistelevien, mobiilissa pykivien, ja terminologialla kuorrutettujen valikoiden latautuessa mietin: voisinko olla tosiaan tälle yritykselle potentiaalinen, vakavasti otettava asiakas. Kasvu on meille itsestäänselvyys.

Sain kohdata sivustolla viisaita sanoja:

  • ”Maailman muutosvauhdin yhä kiihtyessä ajankohtainen tieto on entistäkin tärkeämpää.”
  • ”Yritysten tulee tunnistaa uudet toimintamahdollisuudet ja erottua kilpailijoista strategisesti.”
  • ”Kattava aluetoimistoverkkomme osana kansainvälistä EY-organisaatiota antaa meille mahdollisuuden palvella asiakkaitamme missä päin maailmaa tahansa.

Ihan kettu sama! Sitten jatkoin matkaani.

Tein varmasti huonon päätöksen, kun en ostanut tuota sisältöä. Sillä saletisti jossain siellä uumenissa olisi se tyyppi, joka voisi rinta roihuten ymmärtää ja palvella meitä ja ajatuksiamme kasvusta. Mutta me emme kohtaa ikinä.

Mietin sitä, kuinka monet yritykset tähyävät lihavien suuryritysvuosien jälkeen markkinoille, jossa pienet ja keskisuuret yritykset ostavat palveluita. Jotkut koska on pakko, toiset nähdessään mahdollisuuksia. Millaisia täkyjä he heittävät, keitä tunnistavat potentiaalikseen ja millaiseen palveluun pystyvät? Osaavatko johtaa pieniä isoiksi.

Sillä siitähän tässä on kyse. Kohtaanko myyjänä asiakkaan, jonka potentiaalia voin johtaa?

Ymmärtääkseni potentiaalin, on tehtävä aika paljon työtä ja nähtävä vaivaa. Todennäköisimmin käy nimittäin niin, että asiakkaalle jää vain haalistuva muisto jostakin aivan liian vaikeasta tai täysin itsestäänselvästä bulkista.

Työstäisin näitä:

  • Mitä sellaista asiantuntemusta tai strategista kyvykkyyttä sinulla on, jonka asiakkaasi voisi omaksua ilmaiseksi?
  • Mikä itseasiassa tekee potentiaalisen asiakkaan kiinnostavaksi? Mistä saat sen tiedon?
  • Miten sinä voisit auttaa johtamaan asiakkaan potentiaalia?
  • Missä kohdassa tuottamasi hyöty voidaan muuttaa maksulliseksi palveluksi tai tuotteeksi?

 

Ja ihan vaan vinkiksi niille, jotka eivät heti hoksaa: tämä on markkinoinnin ja myynnin yhteistä työtä.