Miten kyllästyttää asiakkaat kuoliaaksi referenssitarinoilla

Ajatellaanpa että asiakkaanani olisi vaikkapa Sementti & Sepeli Oy. Olisimme tehneet mahtavan projektin yhdessä ja tekisin heistä referenssitarinan yrityksemme kotisivuille, hankkiakseni uusia rakentamisen toimijoita asiakkaiksi. Sitten lähettäisin nykyisille asiakkailleni uutiskirjeen, jossa hehkuttaisin tuota suurta onnistumistamme.

Referenssitarinan parhaat käytännöt – not

Empiirisen työpöytätutkimukseni mukaan, yleisin tapa olisi kirjoittaa teksti, joka alkaa näin:

”Sementti & Sepeli Oy on toiminut maa-ainessektorilla vuodesta 1942. Yritys toimii 12 paikkakunnalla ja sen palveluksessa on liki 280 työntekijää. Me Kramissa olemme toimineet asiakasviestinnän tekijöinä yhteensä jo monta vuosikymmentä ja lähdimme innokkaasti tekemään yhteistyötä asiakkaamme kanssa”

Toisessa kappaleessa pääsisin ehkä käsiksi asiakkaan liiketoiminnan tunnuslukuihin ja tuotteisiin. Sitten kuvailisin kuinka yrityksen avainhenkilö on päätynyt ongelmaan, jota lähdimme ratkaisemaan.

”Sementti & Sepeli Oy:n toimitusjohtaja Maukka Perämutka oli jo pitkään pohtinut että jotain tarvitsisi tehdä, kun asiakkaat eivät enää tuntuneet lukevan vuodesta 1989 ilmestynyttä Sepelisti parempaa -asiakaslehteä. Hän päätti hakea liiketoiminnalleen sopivinta strategista kumppania kehittämään  aktiivista asiakasviestintää.”

Kolmannessa kappaleessa kertoisin varmaankin kuinka radikaalisti pistettiin paperilehti historiaan ja rakennettiin asiakkaalle ihan oma digitaalinen uutisväline, jotenkin näin:
”Päädyimme vertailemaan toimijoita ja valitsimme meidän liiketoimintaamme parhaiten tukevan innovatiivisen uutiskirjeratkaisun Suhdetoimisto Kram Oy:stä – kertoo Maukka Perämutka”

Loppuun piilottaisin mahdollisimman vaatimattomaan muotoon kappaleen:

“Kramin palveluiden laatu on ollut paljon korkeampi kuin odotin.  Viestintämme teho ja vaikuttavuus on kasvanut ja johtanut siihen, että asiakasdialogimme johtaa 45% useammin jatkotilaukseen kuin aiemmin. – kommentoi Maukka.

Ah, miten turhaa ja potentiaalisten sekä nykyisten asiakkaiden aikaa haaskaavaa puuhaa.

Tässä pari käytännön vinkkiä:

  1. Hyödyt alkuun, loppu harkiten
  2. Asiakkaan tiedot vaikkapa pieneen faktalaatikkoon jutun loppuun, jos jotakuta kiinnostaa
  3. Jos saat luvan, asiakkaan yhteystiedot yhteydenottoa varten
  4. Jätä minä, me, meillä -henkiset hehkutukset pois. Ketään ei kiinnosta että olet iloinen uudesta asiakkaastasi
  5. Kerro asiakkaan saamasta ratkaisusta ja sen tuloksista konkreettisesti tai pyydä lukijaa ottamaan yhteyttä lisätietoja varten
  6. Älä – pliis älä – käytä samaa aineistoa sekä uusasiakashankinnan että nykyisten asiakkaiden kohderyhmässä